Die Ausgangssituation für Sie und die Interessenten ist Folgende:

Zwar wünschen sich die Interessenten dieses Produkt oder jene Dienstleistung (deswegen suchen sie ja danach). Doch zumeist haben sie vor allem FRAGEN dazu. Und zwar bereits im Vorfeld. Die Frage nach dem Preis ist hierbei die am wenigsten wichtige.

Die viel grundlegenderen Fragen (weil Ängste) der Interessenten betreffen vor allem eines: Eine Unsicherheit bezüglich der richtigen Wahl bzw. eine Angst vor der falschen Wahl! Die Fragen und die Suche im Internet betreffen damit auch den Wunsch nach Anhaltspunkten für eine richtige Wahl des Produkts, der Dienstleistung.

(Jeder kennt es von sich selbst. Nahezu jeder, der beispielsweise nach einem Rasenmäher, Coach, Anlageberater, Arzt oder Abnehmprogramm, ja selbst nach einem Kochtopf sucht, hat im Grunde keinerlei Anhaltspunkte, woran er einen guten Rasenmäher, einen guten Coach, einen guten Anlageberater, einen guten Arzt, ein gutes Abnehmprogramm, einen guten Kochtopf erkennt. Aber genau das will man ja haben: Nicht irgendeinen Rasenmäher oder Coach, sondern eben einen guten!)

Diese prinzipielle Unsicherheit, die so gut wie jedes gesuchte Produkt und jede gewünschte Dienstleistung betrifft, machen Sie sich bei Ihrem Webinar zur Interessentengewinnung zu Nutze! Sie wenden damit den Nachteil, dass die Leute noch gar nicht konkret und speziell nach Ihnen suchen, zu Ihrem Vorteil um! Und lassen damit ganz nebenbei alle Mitbewerber hinter sich.

Denn diese versuchen zumeist immer noch, durch besonders auffällige “Ich/ mein Produkt/ meine Dienstleistung ist das Tollste und Beste”-Anzeigen aufzufallen. Doch letztlich stellt man die Interessenten damit lediglich vor die Wahl, hunderte solcher “mein Produkt ist das Beste”-Anzeigen und Webseiten zu lesen … Was jedoch kein Interessent mehr macht. Dazu gibt es heute einfach viel zu viele solcher Anzeigen und “Versprechen”. (Selbst wenn er damit anfangen würde, wäre er spätestens nach der fünften Anzeige und Webseite so verunsichert (auch überfordert), dass seine Unsicherheit bezüglich (s)einer richtigen Entscheidung in keinster Form gelöst wäre. Die Unsicherheit wäre im Gegenteil größer als zuvor.)

SIE hingegen bieten mit Ihrem Webinar nicht Ihr konkretes und “tollstes” Produkt an – womit die Leute an dieser Stelle wegen mangelnder Kriterien für eine richtige Einschätzung noch gar nichts anfangen können. Vielmehr bieten Sie mit Ihrem Webinar genau das an, was sich die Leute bei ihrer Suche am meisten wünschen! Eine möglichst schnelle und einfache Lösung für Ihre Fragen und Probleme – auch bei der Suche nach einem neuen Produkt oder einer gewünschten Dienstleistung.

Was ergibt sich hieraus? Die Strategie/ Ihr Vorgehen bei dem Webinar

Sie bieten ein Webinar. Aber KEIN Webinar darüber, wie toll Sie und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung sind! Vielmehr bieten Sie ein kurzes, rein informatives Webinar an. Nicht zu Ihnen, nicht zu Ihrem konkreten Produkt, nicht zu Ihrer konkreten Dienstleistung. Sie stellen hier also weder Ihr konkretes Produkt oder Ihre Dienstleistung und erst recht keinen Verkauf in den Vordergrund.

Vielmehr bieten Sie ein Webinar zu dem Produkt bzw. der Dienstleistung generell an! Und bei diesem Webinar thematisieren Sie jene Fragen und Unsicherheiten, die die Interessenten und Ihre potentiellen Kunden bei dem Thema am meisten bewegen. Sie geben den suchenden Interessenten also jene Informationen und Entscheidungshilfen an die Hand, die sie sich wünschen. Und die sie für eine weitere – richtige – Entscheidung brauchen.

Dabei gibt es drei hauptsächliche Fragen der Interessenten, die sich als Thema (und für den Titel) Ihres Webinars immer anwenden lassen:
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• “Worauf sollte man bei der Wahl/ beim Kauf von XY besonders achten?”
• “Woran erkennen Sie einen guten XY-Hersteller/ -Anbieter; ein gutes XY-Produkt; eine gute XY-Dienstleistung?” “Welche Kriterien sollte ein guten XY-Hersteller/ -Anbieter; ein gutes XY-Produkt; eine gute XY-Dienstleistung erfüllen und beinhalten?”
• “Welches sind die 3 hauptsächlichen und schwerwiegendsten Fehler bei der Wahl/ beim Kauf von XY?”
  
  

Die Strategie, aus Fremden Interessenten zu machen, zielt hier also NICHT darauf, dass Sie Ihre Mitbewerber durch ein “noch besser” zu übertrumpfen versuchen. Sie zielt vielmehr darauf, dass Sie wahrgenommen werden, weil Sie den Interessenten mit Ihrem Webinar anhand von Sachinformationen und Anhaltspunkten für die richtige Wahl HELFEN.

Dabei sollte Ihr Webinar die richtige Länge haben. Reichen im einen Fall 15 Minuten aus, so dürfen es bei erklärungsintensiven Themen und/ oder “teuren” und/ oder folgereichen Entscheidungen auch 45 Minuten sein. (Hier bieten sich zudem unsere WEBINARIS “Sofort-Termine” für das Webinar an, so dass ein Interessent das Webinar zeitnah besuchen kann.)

Zusammenfassung Ihres Webinars zur Interessentengewinnung

⇨ Überlegen Sie die Kernfragen der Leute, die sich für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung generell interessieren. Überlegen Sie die hauptsächlichen Fragen, Unsicherheiten und Ängste bei ihrer Wahl für eine richtige Entscheidung. Thematisieren Sie diese dann in Ihrem Webinar! Einem Webinar, das Sie mit einer entsprechenden Anzeige bewerben und/ oder mit einem entsprechenden Titel auf Ihrer Homepage platzieren können.

Ein Tipp zur Findung der Ängste Ihrer Interessenten - und damit des Themas und Inhalts Ihres Webinars:

Eine gute Möglichkeit, diese hauptsächlichen Fragen, Ängste etc. zu finden, besteht u.a. in der Nutzung von Google. Geben Sie dort einfach Ihr Produkt resp. Ihre Dienstleistung als Suchbegriff ein und schauen Sie, mit welchen Fragen/ Begriffen dies automatisch ergänzt wird. Es sind jene Begriffe und Fragen, die die Leute am häufigsten bei Google eingeben – und damit am stärksten interessieren.

⇨ Sie heben sich mit einem solchen Informations- oder Hilfestellungswebinar (gerade weil Sie hier noch gar nicht über sich und Ihr Business sprechen oder gar in einen Werbe- und Verkaufsmodus umschalten) von Ihren Mitbewerbern positiv ab und schieben sich in der Wahrnehmung und Aufmerksamkeit sogar vor sie!

⇨ Sie erzeugen damit zugleich ein erstes prinzipielles Vertrauen und einen Expertenstatus, den Sie im nächsten Schritt weiter ausbauen können – und sollten. Dies, indem Sie sich bei Ihrem Webinar beispielsweise in einer Form wie dieser verabschieden:

“Ich freue mich, wenn ich Ihnen mit meinen Tipps weiterhelfen und die Wahl Ihrer richtigen Entscheidung leichter machen konnte. Alle meine Ausführungen und Tipps basieren auf meiner langjährigen Erfahrung als XX (Coach/ Steuerberater …) in diesem Bereich. Gerne können Sie sich auf meiner Webseite näher über mich informieren. Oder besuchen Sie doch einfach eines meiner anderen Webinare, in denen ich näher vorstelle, worauf ich mich bei XY (Coaching/ Steuerberatung …) spezialisiert habe.”

Machte es für das Interessentengewinnungs-Webinar einen Unterschied, ob Ihr Produkt regional begrenzt ist oder nicht?

Viele Unternehmer blockieren sich selbst bei der Frage, ob ihr Produkt für eine regional begrenzte Zielgruppe (z.B. nur am eigenen Ort wie bei einem Anwalt oder Schreiner) oder überregional in Frage kommt. Sie blockieren sich bei der Frage, ob die Suche von den Interessenten somit regional eingegrenzt oder nicht erfolgt. Aber dieser Punkt ist hier – auch und vor allem für das Interessentengewinnungs-Webinar – zweitrangig.

Denn ob die Leute nach etwas räumlich eingegrenzt oder nicht suchen, ergibt sich aus dem Produkt bzw. der Dienstleistung. Die regionale oder nicht-regionale Suche der Interessenten spiegelt also adäquat zum Produkt die dafür in Frage kommende Zielgruppe wieder. Und in Hinblick auf diese Zielgruppe ist für Sie dann lediglich Folgendes zu beachten: Wenn Sie Ihr Webinar durch eine Anzeige bewerben, so müssen Sie bei dieser Anzeige einzig darauf achten, ob diese mit “Thema PLUS Stadt/ Region” oder mit “Thema OHNE Stadt/ Region” targetiert ist. Für das Webinar selbst macht das keinen Unterschied.

Und natürlich kann ein- und dasselbe Webinar auch durch zwei unterschiedliche Anzeigen beworben werden. Also einmal mit der Eingrenzung auf eine bestimmte regionale Zielgruppe, und einmal ohne diese Eingrenzung.

Einer der größten Fallstricke beim Marketing und der Gewinnung von Kunden wie Interessenten

Einer der größten Fallstricke beim Marketing ist, dass man als Unternehmer mit seinem Produkt viel vertrauter ist als die Interessenten. Dem entsprechend übersieht man oft ganz simple, aber (kauf-)entscheidende Fragen und Ängste der Interessenten und potentiellen Kunden. Man übersieht und übergeht sie. Man muss die Interessenten aber dort abholen, wo sie stehen. Und dies insbesondere dann, wenn sie unsicher sind. Und genau dies gelingt Ihnen mit einem Webinar wie hier beschreiben.

Und nebenbei: Vielleicht unterliegt Ihr Berufsstand einem Werbeverbot. Einem hilfreichen Informationsangebot unterliegt er sicher nicht :)

Die Herausforderung besteht darin, dass Sie vermitteln müssen, dass SIE der beste Ansprechpartner für Ihre Interessenten sind. Ohne dies jedoch in dieser Form (so plump) zu formulieren. Werden Sie also nicht zum “Ego-Shooter”, der nur noch über sich und die Genialität des eigenen Unternehmens, des eigenen Produkts, der eigenen Dienstleistung spricht. Und dabei die (immer noch vorhandene) prinzipielle Skepsis, aber auch Offenheit, der Interessenten aus den Augen verliert.

Was ergibt sich hieraus? - Die Strategie/ Ihr Vorgehen

Ihre Interessenten wünschen sich

a) ein Gegenüber (= Sie) mit fachlicher Kompetenz. Sie wünschen sich
b) ein solides Unternehmen, dem sie sich anvertrauen können. Und Sie wünschen sich
c) einen Unternehmer, der sie versteht; der deren Probleme kennt und lösen kann.

Machen Sie diese 3 Kernthemen als Ihre Kernkompetenzen deutlich.

⇨ Verspielen Sie dabei aber nicht den Vertrauensvorschuss, den Sie bereits aufgebaut haben. (Z.B. mit Ihrem vorausgegangenen Webinar zur Interessentengewinnung, mit einer Eintragung in Ihren Newsletter, oder auch mit einer Frage an den Support.)

⇨ Überraschen Sie die Leute vielmehr mit einer “neuen Erkenntnis”, die Sie als Thema und zum Einstieg in Ihr Webinar wählen.

Diese “neue Erkenntnis” muss nichts Weltbewegendes sein. Sie kann sich in einer einfachen Formulierung wie dieser ausdrücken:
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• “Es ist viel einfacher, XY (eine perfekte Sommerfigur, die richtige Immobilie, die richtige Altersvorsorge …) zu bekommen, als die meisten glauben”.
  Sie kann sich aber auch in der Vermittlung eines unbekannten/ ungewöhnlichen Zusammenhangs ausdrücken. Beispielsweise:
• “Viele wissen nicht, dass es einen zumeist übersehenen Zusammenhang zwischen Schlaf- und Abnehmproblemen gibt.”;
• “dass es einen kaum beachteten Zusammenhang zwischen fehlenden Neukunden und einem gewandelten Kundenbedürfnis gibt”.

Eine weitere Möglichkeit ist die, dass Sie den Fokus auf die Beachtung der zumeist falschen Details lenken:

• “Viele Hochzeiten enden mit Tränen, weil man bei der Planung die falschen Details beachtet”;
• “... weil man bei der Auswahl des richtigen Terrassenbodens/ Fensterholzes/ der richtigen Software/ des richtigen Sprachkurses/ des richtigen Beraters etc. auf die falschen Details achtet.”
  
  

JEDER Unternehmer verfügt hier als Spezialist und auf Grund seiner Erfahrung über ein “heimliches Wissen”, das man bei diesem Webinar ins Feld führen kann. Selbst ein Malermeister weiß und achtet auf andere Details für einen perfekten Anstrich als ein Laie – auch wenn dieser selbst “malern” kann.

⇨ Überlegen Sie also, über welches Insider-Wissen Sie verfügen, das Sie hier anbringen können. Ein Wissen, mit dem Sie die Interessenten a) überraschen (damit auch deren nochmals stärkere Aufmerksamkeit erzielen) und mit dem Sie b) Ihre Kompetenz zeigen!

Als Unternehmer wissen Sie zudem, dass Sie alle vermeintlichen Nachteile immer in Vorteile für sich verwandeln können. Wenn Sie also als Finanzdienstleister oder Immobilienvermittler noch nicht wissen können, was genau die spezifischen Wünsche der einzelnen Interessenten (und Teilnehmer Ihres Webinars) sind, so kommunizieren Sie, dass viele Mitbewerber hier oftmals "eine 08/15-Lösung" vorschlagen. SIE hingegen "sich ausgiebig Zeit für die spezifischen Belange Ihrer Kunden nehmen".

Oder umgekehrt, wenn Sie mit Lösungen arbeiten, die sich sehr standardisiert einsetzen lassen: Thematisieren Sie, dass viele Mitbewerber die Sache "hier viel zu kompliziert" machen. SIE hingegen eine "Lösung haben, die sich nahezu immer einsetzen lässt". Zeigen und vermitteln Sie also auch immer, dass Sie die Sorgen & Stolpersteine Ihrer Interessenten/ Kunden kennen. Und lösen können!

Ein solches Webinar bietet sich auch fest verankert auf Ihrer Webseite oder flexibel für Ihren Support an. Beispielsweise ein Webinar dazu, wie Ihre Einbauschränke am einfachsten aufgebaut werden oder worauf man bei der richtigen Auswahl/ bei einer Bestellung einzig achten muss, damit diese von Anfang an perfekt und vollständig ist.

Zusammenfassung Ihres Webinars für den Vertrauens- und Expertenaufbau und die Bindung an Ihre Marke/ Ihr Unternehmen

⇨ Thematisieren Sie die Hauptwünsche Ihrer Interessenten als Ihre Kernkompetenzen: Ihre Interessenten wünschen sich a) ein Gegenüber (= Sie) mit fachlicher Kompetenz. Sie wünschen sich b) ein solides Unternehmen, dem sie sich anvertrauen können. Und Sie wünschen sich c) einen Unternehmer, der sie versteht. Der deren Probleme kennt und lösen kann. Hierfür bieten Sie die “sachliche” Information darüber, was Sie tun.

⇨ Gewinnen Sie aber auch durch Kompetenz, Sympathie, Kundenfreundlichkeit etc. das nähere Vertrauen der Interessenten und potentiellen Kunden und binden Sie sie so an sich und Ihre Marke.

⇨ Ihr konkretes Produkt mit all seinen Vorteilen bleibt jedoch noch außen vor. Und auch jeder Verkaufsdruck! Bieten Sie wertvolle Tipps und Informationen zu Teilaspekten Ihres Business/ Ihrer Lösung (kostenlos!) an.

Mit dem Webinar können Sie die Interessenten also perfekt über sich vorinformieren, einen Draht zu ihnen aufbauen, Vertrauen wie auch näheres Interesse schaffen. Sie können die Leute inhaltlich wie emotional an die Materie, an den Bedarf und an Sie selbst heranführen. Weil all dies ohne jeden Verkaufsdruck für die Teilnehmer stattfindet, sind – und bleiben – diese Ihnen und Ihren Argumenten gegenüber offen und aufgeschlossen:

Sie haben mit dem Webinar das Ohr Ihrer Interessenten, Sie haben diese über sich und Ihren Expertenstatus ausgiebig und smart informieren können. Und Sie haben damit einen Fuß mehr in der Tür Ihrer Interessenten, die Sie nun auch bereits kennen!

Neben dem ersten und sofort gegebenen Vorteil kommt noch ein zweiter hinzu. Denn Sie selbst werden nach dem Webinar nur noch mit wahrhaft interessierte Kunden persönlich sprechen “müssen”. Da Sie "nur mal Kucker" schon vorinformiert und quasi selektiert haben.

Wenn also nach dem Webinar noch Fragen oder Gesprächsbedarf auftauchen, so eben bei Leuten, die bereits perfekt informiert sind. Die konkretes Interesse an Ihrem Angebot haben. Unter dieser Perspektive nimmt man sich dann gerne die Zeit für ein persönliches Gespräch. Weil man sicher sein kann, dass man im Grunde einen bereits gewonnenen Neukunden vor sich sitzen hat. Und mit der Klärung letzter Fragen “den Sack zumachen” kann.

Für Ihr Vorqualifizierungs-Webinar bedeutet dies

⇨ Da der Schwerpunkt des Webinars auf der Information über Sie und Ihr Business, Ihr angebotenes Produkt (oder Produktfolio) liegt, handelt es sich hier im Grunde um ein Verkaufswebinar, wie wir es im folgenden Teil näher beschreiben. Sie müssen für die Vorqualifizierung also nicht “künstlich” ein eigenes Webinar kreieren!

⇨ In der perfekten Vorqualifizierungs-Situation sind Sie, wenn Sie die Interessenten nach Ihrem Webinar zum Vertrauensaufbau automatisch zu Ihrem Verkaufswebinar einladen. Das ist der automatische Funnel, den wir Ihnen empfehlen und mit WEBINARIS ermöglichen: Sie können jedes Webinar von Ihnen mit der automatischen (!) Einladung der Teilnehmer zu einem Folgewebinar enden lassen!

⇨ Mit dem Zugriff auf beide Webinare können Sie dann zudem situativ entscheiden, einen einzelnen Interessenten (der Sie beispielsweise mit einer Frage per Mail oder am Telefon kontaktiert), entweder zu Ihrem Vertrauensaufbau- oder Ihrem Verkaufs-Webinar einzuladen.

⇨ Wenn für Sie ein Verkaufswebinar nicht in Frage kommt, weil Sie Ihre Verkäufe immer noch sozusagen per Handschlag bei sich im Unternehmen oder beim Kunden vornehmen, dann handhaben Sie es einfach so: Orientieren Sie sich für Ihr Vorqualifizierungswebinar an unserer Beschreibung eines Verkaufswebinars – und lassen Sie die abschließende Aufforderung zum “jetzt kaufen” einfach weg.

Zusammengefasst:

Sowohl Ihr Webinar zum Vertrauensaufbau wie auch Ihr Webinar zum Verkauf erfüllen beide implizit die Funktion der Vorqualifizierung. Für diese Funktion benötigen Sie in unseren Augen dann kein weiteres, drittes Webinar.

Wenn Sie kein eigenes Webinar zum Verkauf machen möchten (weil ein Online-Verkauf nicht zu Ihnen passt oder nicht möglich ist), dann sollte Ihr Vorqualifizierungswebinar so aussehen wie unser Verkaufswebinar, nur eben ohne die abschließende Kaufaufforderung :)

Wenn die Leute an Ihnen als Person/ Unternehmer/ Unternehmen näher interessiert sind, geht es im nächsten Schritt um den überzeugenden Verkauf Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung. Die Interessenten können hierbei aus Ihrem Vertrauensaufbau-Webinar kommen. Oder aus einer Anmeldung auf Ihrer Webseite, einer Eintragung in Ihren Newsletter, einer geschalteten Anzeige etc.

Ihr Verkaufswebinar umfasst natürlich die nähere Information darüber, was Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung kann. Aber auch und vor allem, welche Probleme, Anliegen, Ängste, Wünsche damit für die Interessenten perfekt gelöst werden.

Der “Verkauf” darf für Sie also nicht nur der schnell anvisierte reine Abschluss sein! Vielmehr findet dieser vor einem vorausgehenden, umfangreichen Prozess der Information und EMOTIONALISIERUNG Ihrer Interessenten beim Verkaufsgespräch statt! Als Unternehmer und guter Verkäufer wissen Sie, dass eine umfangreiche Information wie auch Emotionalisierung extrem wichtig und kaufentscheidend sind. Z.B. die plastisch ausgemalte Verdeutlichung der wahren Ausmaße der Probleme Ihrer Interessenten, wenn diese Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nun NICHT nutzen.

Erklären Sie also – oder besser: Malen Sie aus, dass es beispielsweise bei Übergewicht nicht nur die paar Pfund und Schweißtropfen mehr und eine mangelnde Beweglichkeit sind, die einen plagen. Sondern dass hierunter nachweislich das gesamte Selbstbewusstsein und in der Folge das gesamte soziale Leben, ja selbst die beruflichen Aussichten leiden.

Verdeutlichen Sie im Gegenzug aber auch den vollen Umfang und Gewinn der erzielten Lösung/ Befreiung, wenn jemand Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung erwirbt und nutzt. Führen Sie Ihre Interessenten durch eine emotionale Achterbahn von Hölle und Paradies.

Wir betonen dies aus drei ganz unterschiedlichen Gründen:

⇨ Zum einen, weil dieser Prozess so wichtig und entscheidend für den anschließenden Kauf ist. Haben Sie also keine Scheu, wenn Ihr Verkaufswebinar 60 Minuten, 90 Minuten oder gar länger dauert. (Das längste uns bekannte Verkaufswebinar dauerte 3,5 Stunden – und die meisten Teilnehmer waren bis zum Ende dabei.)

Ziehen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht künstlich in die Länge. Aber beschneiden Sie es auch nicht bei den wichtigen Stellen (aus einer falschen Rücksichtnahme auf die Zeit der Teilnehmer)! Denken Sie vielmehr an Ihr Verkaufsgespräch, wenn Sie beim Kunden sitzen. Auch hier kommen Sie nach der Begrüßung nicht sofort auf Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung zu sprechen. Also:

Orientieren Sie sich an jenem Verkaufsgespräch, wie Sie es bislang persönlich beim Kunden geführt haben. Überlegen Sie sich die besten fachlichen Argumente wie auch emotionalen Trigger für die Interessenten und Ihre potentiellen Kunden. Werfen Sie bei dem Webinar quasi alles ins Feuer. Denn so nah und “heiß” wie jetzt werden Sie den interessierten Interessenten nie mehr kommen! (Und sie sind interessiert, sonst wären sie bei dem Webinar nicht dabei! Sonst hätten sie sich nicht die Zeit dafür genommen.)

⇨ Zum anderen möchten wir betonen, dass Sie auch beim Verkaufswebinar und dem umfangreichen Informations- und Emotionalisierungsprozess nochmals vertrauenbildend über sich selbst und Ihr Unternehmen, also nicht lediglich Ihr Produkt, sprechen (müssen). Gestalten Sie es so, dass Ihr Webinar auch für Teilnehmer “funktioniert”, die Ihr Webinar von Punkt 2 nicht besucht haben.

⇨ Damit soll auch zum Ausdruck kommen, dass Sie ein Verkaufs-Webinar wie hier skizziert auch dann anbieten können, wenn Sie den eigentlichen Verkauf immer noch vor allem persönlich vor Ort bei sich oder beim Kunden vornehmen möchten (oder müssen). Das “Verkaufswebinar” dient dann nicht der unmittelbaren Generierung einer Bestellung/ eines Vertragsabschlusses. Es dient dann z.B. einem Unternehmensberater, spezialisierten Arzt, Anwalt etc. der ausführlichen Vorinformation (und Voremotionalisierung) der Interessenten.

Zusammenfassung Ihres Verkauf-Webinars

Sie führen hier alle Personen, die sich grundsätzlich näher für Ihr Thema, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung interessieren, in einem professionellen und emotionalen Verkaufsprozess zum Abschluss oder Vorabschluss. Entweder direkt im Webinar über einen Kauflink. Oder in einem abschließenden persönlichen Gespräch für die letzten Details.

Müssen Sie Ihr Webinar selbst sprechen?

Sie können es selbst sprechen. Oder Sie nehmen den TOP Referenten und besten Verkäufer Ihrer Firma für ein Musterwebinar, das alle anderen Mitarbeiter, Vertriebler dann auch nutzen können. Alle profitieren, denn jeder kann nun Interessenten auf dieses TOP Webinar schicken. Schlechte Verkäufer verbrennen keine Kunden mehr, sondern laden sie einfach zu dem Webinar ein. Den Rest macht unsere Software. Mit unseren TRACKING PIXELN kann man dabei immer nachvollziehen, wer einen Interessenten ins Webinar gebracht hat.

Das Wichtigste ist, dass Sie den Kunden mit Ihrem Storno-Vorbeuge-Webinar natürlich nicht erst auf den Gedanken einer möglichen Stornierung bringen! Sie sollten Ihr Webinar also tunlichst nicht als solches bezeichnen. Vermeiden Sie auch im Webinar selbst das Wort “Stornierung”.

⇨ Stellen Sie ausschließlich alle Argumente FÜR das Produkt und den eben getätigten Kauf in den Vordergrund! Betonen Sie dabei weniger die Produktvorteile als vielmehr die Nutzenvorteile und “Gewinne” für den Kunden. Eine vermittelte Altersvorsorge bietet sich hier als Beispiel an. Der Sinn und Zweck und die Ausrichtung lässt sich jedoch auf jedes Business und jeden Produktbereich übertragen: Zählen Sie also nochmals die Vorteile auf, mit welch geringem Beitrag beispielsweise sich die gewünschte Absicherung kontinuierlich aufbauen lässt. Dass damit – als weiterer Nutzen – zugleich die Angehörigen abgesichert sind. Dass weder diese noch der Kunde sich weitere Sorgen machen müssen. Dass man mit Ihnen einen perfekten und engagierten Partner hat, der sich um alles kümmert etc.

⇨ Machen Sie aber auch (wenn es um ein Coaching, ein Training, ein physisches Produkt oder eine Software z.B. geht) als Experte deutlich, dass man manchmal über den eigenen Schatten springen, die eigene Komfort- und Vertrautheitszone verlassen muss, wenn man den nächsten Schritt gehen und sich seinen Zielen nähern will.

⇨ Vermitteln Sie also, dass Sie die Herausforderung und Ängste Ihrer Kunden bei der Sache verstehen. Vielleicht sogar aus eigener Erfahrung kennen. Dass es aber gilt, gegen die eigenen Befürchtungen, vielleicht auch Widerstände, dort hinzuzulernen, wo dies für mehr persönliches oder unternehmerisches Wachstum notwendig ist. (Was ja durchaus auch für die erstmaligen Erstellung und den Einsatz von automatisierten Webinaren gelten kann). Dass es auch für Ihre Kunden gilt, sich zu trauen; andernfalls alles so bleibt wie bisher – und zwar für immer!

⇨ Fassen Sie also Ihr Verkaufsgespräch mit allen Argumenten, die für Sie als Person/ als Unternehmer wie auch für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung sprechen, nochmals in Kurzform zusammen. Am besten aus der Perspektive des Nutzens und der Vorteile für Ihre Kunden.

⇨ Greifen Sie dabei auch jene “Argumente” auf, die Kunden von Ihnen für eine Kündigung ins Feld führen könnten. Formulieren Sie diese “Kündigungs-Argumente” NICHT. Aber verwandeln Sie sie in Vorteile und thematisieren Sie diese. Geben Sie eventuell auch weitere Tipps zum Produkt und dessen optimaler Nutzung.

⇨ Und betonen Sie die Möglichkeit, dass Sie bei allen Fragen immer gerne für Ihre Kunden da sind!

Sie werden mit einem solchen Webinar sicherlich nicht jede Kündigung verhindern können. Aber ganz sicher werden Sie die unterschwellige Kaufreue bei vielen Kunden wieder in ruhigere Gewässer und einen Hafen der richtigen Entscheidung lenken. Alleine schon deswegen, weil Sie (als einer der immer noch Wenigen) ein solches “Herzlich Willkommen-Webinar" sofort nach einem Kauf überhaupt anbieten – und Ihre Kunden sich somit wirklich rundum perfekt bei Ihnen aufgehoben fühlen können.


Doch was tun, wenn es doch zu einer Stornierung kommt?

Die beste Option ist auch hier ein automatisiertes Webinar. Zeigen Sie Kunden, die kündigen wollen, in einem besonderen Webinar die Probleme, Gefahren und Folgen auf, die mit einer Kündigung verbunden sind.

Dieses Webinar zum Reagieren auf eine bereits ausgesprochene Stornierung unterscheidet sich in einem wesentlichen Punkt von dem Webinar zur “Storno-Vorbeugung": Wichtig bei dem Storno-Vorbeuge-Webinar ist, dass Sie den Kunden mit Ihrem Webinar nicht erst auf den Gedanken an eine Stornierung bringen. Entsprechend sollten Sie in diesem Webinar das Wort “Stornierung” vermeiden. Sobald vom Kunden eine Stornierung jedoch ausgesprochen ist, muss man auf diese rhetorische Feinheit nicht mehr achten.

Die Strategie/ Ihr Vorgehen für ein Webinar bei einer Kauf-Stornierung

⇨ Zeigen Sie Kunden, die kündigen wollen, ganz klar die Probleme, Gefahren und Folgen auf, die mit einer Kündigung verbunden sind. Hier brauchen Sie kein Blatt mehr vor den Mund zu nehmen. Mögliche Stichworte sind hier beispielsweise: Geldverlust; Verlust des bereits gezahlten Beitrags (oder der Beiträge); Verlust der Absicherung; mühsame neue Suche für dasselbe Produkt, dieselbe Dienstleistung, Absicherung (“wobei alle nur mit Wasser kochen”) etc.

⇨ Stellen Sie dieser ausgemalten “Hölle” dann aber auch nochmals alle Argumente FÜR das Produkt und den eben getätigten Kauf gegenüber! Betonen Sie dabei weniger die Produktvorteile als vielmehr die Nutzenvorteile und “Gewinne” für den Kunden. Eine vermittelte Altersvorsorge bietet sich auch hier als Beispiel an. Zählen Sie also nochmals die Vorteile auf, mit welch geringem Beitrag beispielsweise sich die gewünschte Absicherung kontinuierlich aufbauen lässt. Dass damit – als weiterer Nutzen – zugleich die Angehörigen abgesichert sind. Dass weder diese noch der Kunde sich weitere Sorgen machen müssen. Dass man mit Ihnen einen perfekten und engagierten Partner hat, der sich um alles kümmert etc.

⇨ Machen Sie aber auch (wenn es um ein Coaching, ein Training, ein physisches Produkt oder eine Software z.B. geht) als Experte deutlich, dass man manchmal über den eigenen Schatten springen, die eigene Komfort- und Vertrautheitszone verlassen muss, wenn man den nächsten Schritt gehen und sich seinen Zielen nähern will.

⇨ Vermitteln Sie, dass Sie die Herausforderung und Ängste - ja sogar eine panikartige Kündigung - Ihrer Kunden bei der Sache verstehen. Vielleicht sogar aus eigener Erfahrung kennen. Dass es aber gilt, gegen die eigenen Befürchtungen, vielleicht auch Widerstände, dort hinzuzulernen, wo dies für mehr persönliches oder unternehmerisches Wachstum notwendig ist. Dass dass es gilt, sich zu trauen und sich über befürchtete “schiefe Blicke” von Anderen angesichts dieses Trainings, der neuen Schuhe, der neuen Einrichtung hinwegzusetzen. Dass andernfalls alles so bleibt wie bisher – und zwar für immer!

⇨ Fassen Sie also Ihr Verkaufsgespräch mit allen Argumenten, die für Sie als Person/ als Unternehmer wie auch für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung sprechen, nochmals in Kurzform zusammen. Am besten aus der Perspektive des Nutzens und der Vorteile für Ihre Kunden.

⇨ Und betonen Sie die Möglichkeit, dass Sie bei allen Fragen immer und wie kein anderer für Ihre Kunden da sind!

Warum für das Ganze ein Webinar und nicht per Video?

Vielleicht stellen Sie sich diese Frage: Warum hierfür ein Webinar machen, wenn ich dem Kunden doch auch ein Video schicken könnte?

Abgesehen davon, dass es zeitlich nur einen minimalen Unterschied macht, ob Sie ein Video oder ein automatisiertes Webinar erstellen, sind folgende Punkte entscheidender:

⇨ Auch wenn es sich um eine nervige Kündigung handelt, sollten Sie in den Versuch, diese wieder rückgängig machen zu können, ein wenig Zeit investieren. Auch wenn der Inhalt also wenig erfreut, sollten Sie Ihr Webinar nicht als notwendige Pflichtübung im Schnelldurchlauf absolvieren. 20 bis 30 Minuten als untere Grenze sind hier durchaus angebracht. Immerhin handelt es sich hier um eine einmalige Zeitinvestition, die aber, wenn gut gemacht, Ihnen in Zukunft viel Geld (zurück)bringen kann.

⇨ Entscheiden Sie in Hinblick auf die oben formulierte Frage selbst. Angenommen, Sie selbst würden ein Coaching, eine Reise, eine Versicherung, einen Leasingvertrag etc. kündigen. Und angenommen, der Anbieter würde Ihnen anschließend ein 30minütiges oder gar einstündiges Video schicken mit dem Titel “Diese Konsequenzen sind mit Ihrer Kündigung verbunden”. ODER Sie alternativ zu einem Webinartermin mit dem gleichen Titel einladen, den er Ihnen beispielsweise für um 17 Uhr oder dann nochmals 19 Uhr anbietet:

Was meinen Sie, was Sie sich schneller anschauen und wofür Sie sich Zeit nehmen würden - das Video oder das Webinar mit den verbindlichen Terminen? Exakt, das Webinar. Weil Sie plötzlich nämlich befürchten, da eine Information zu verpassen, die für Sie ja doch wichtig sein könnte. Eine Information, die Sie aber nur dort und dann und dann bekommen!

Führen Sie Ihre Kunden, die ein Produkt gekauft haben, mit Ihrem Webinar sofort näher an das Produkt heran. Zeigen Sie Ihnen weitere Funktionen, best-Practice Tipps etc. auf.

Ein Webinar ist hierfür wie kein anderes Medium geeignet. Denn anstatt die Kunden eine Gebrauchsanweisung lesen zu lassen, laden Sie sie zu Ihrem Webinar ein, wo sie an Hand von Folien alles genau und komfortabel erklären. Oder anstatt von Folien führen Sie “live” vor der Kamera vor, was der Kunde wissen oder beachten sollte.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten wie einem Softwareprogramm, einem High-Tech-Gerät (hierzu zählt heute bereits ein “normaler” Fernseher), aber auch bei einer Altersvorsorge, Fondsanlage oder einem Coaching-Programm ist es sinnvoll, die Kunden hiermit nach dem Kauf nicht im Regen stehen bzw. alleine zu lassen.

⇨ Machen Sie also ein Schulungs-Webinar zur optimalen Nutzung der Software, des Produkts, zum “richtigen Lesen” der Versicherungs-Police etc. Eventuell gleich mit weiteren Tipps wie z.B. für die Beantragung einer staatlichen Förderungen.

⇨ Geben Sie eine Gebrauchsanweisung beispielsweise als Autohändler nicht lediglich im Handschuhfach mit. Vermitteln Sie deren wichtigste Punkte vielmehr anschaulich in einem Webinar, so dass der Käufer keine “dummen Fehler” macht und schnell Freude an seinem neuen Auto hat.

Wir alle beklagen uns immer über eine zu wenig ausgeprägte Service-Kultur. Ein solches Erklär- und Einführungswebinar würde ohne Frage zu mehr Service und mehr Erlebniswert beitragen. Bieten Sie also ein (oder mehrere) vertiefende Webinare zu den einzelnen Punkten Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung.

⇨ Ideal ist hierbei das Aufgreifen jener Fragen, die Ihre Kunden nach einem Kauf zumeist stellen. Sie behandeln diese Fragen nun einfach in dem Webinar - statt sie immer wieder einzeln per E-Mail oder am Telefon beantworten zu müssen. Damit binden (weil positiv und hilfreich überraschend) Sie die Leute nicht nur hervorragend. Sie sparen auch Supportkosten und Zeit. Eine entsprechendes Webinar ist also eine wirkliche Erleichterung - nicht nur für Ihre Kunden!

Die Strategie/Ihr Vorgehen bei der weiteren Kundenbindung und -begeisterung

Doch für eine gute Kunden-Bindung sind nicht allein unmittelbar nach einem Kauf der Platz, die Notwendigkeit und Chance gegeben! Denn Sie wissen es selbst:

Nichts ist schwieriger, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Bereits gewonnene Kunden hingegen kennen Sie und vertrauen Ihnen. Und doch werden diese bestehenden Kunden zumeist sträflich vernachlässigt! Weil man im Tagesgeschäft einfach alle Hände damit zu tun hat, ständig neue Kunden zu gewinnen. Mit der Folge, dass man die bestehenden Kunden und deren Vertrauen (auch den darin steckenden Geldwert) über kurz oder lang wieder verliert. Entweder passiv, oder aktiv durch die Einflussnahme von Mitbewerbern. Es ist ein mehr als unguter Kreislauf, wenn man aus Zeit- und Kapazitätenmangel hinten verliert, was man vorne gewonnen hat!

⇨ Bleiben Sie also über Webinare mit Ihren Kunden in Kontakt! Bieten Sie kontinuierlich neue, weiterreichende Tipps rund um Ihr Produkt, auch zu anderen oder neuen Produkten (beispielsweise einem Nachfolgemodell).

⇨ Informieren Sie über eventuelle Änderungen, z.B. auf Gesetzesseite. Machen Sie auf zusätzlichen Handlungs-, Absicherungsbedarf aufmerksam. Dies könnte der Hinweis auf Gesetzesänderungen beim Fondssparen sein, der Hinweis auf weitere oder gar neue staatliche Fördermöglichkeiten. Oder der Hinweis auf die "große Gefahr Berufsunfähigkeit".

⇨ Bei einem Autokauf könnten dies in der Folge saisonale Tipps zu den richtigen Sommer- oder Winterreifen sein. Zur richtigen Pflege nach dem Winter, Vorbereitungstipps für die erste Inspektion, damit diese nicht unnötig teuer wird. Der Hinweis auf ein neues Modell oder auch Informationen zur Zweitwagenregelung etc.

⇨ Binden Sie Ihre Kunden einfach charmant durch persönliche Webinare mit Ihrer Stimme und wertvollen Tipps und Informationen an Ihr Unternehmen! Wenn Sie die Kunden hier kontinuierlich und zu deren Vorteil immer mal wieder informieren, dann können Sie auch immer mal wieder auf passende Folge- oder weitere Produkte “zum Vorzugspreis für bestehende Kunden” hinweisen und aufmerksam machen! Niemand wird dann sagen, “Der will mir ja wieder nur was verkaufen!”

Jedes Business und Produkt bietet hier unzählige Möglichkeiten, mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Das Vertrauen weiter zu stärken und daraus Folgeverkäufe zu generieren!

⇨ Verbessern Sie damit auch Ihr Newslettermarketing. Lassen Sie die Leute Ihre Mails nicht nur im stillen Kämmerlein lesen. Sondern laden Sie sie immer mal wieder per Follow Up zu einem spannenden Webinar ein! Eröffnen Sie neue lebendige Blickpunkte oder Sichtweisen auf Ihr Thema, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung. Das ist etwas, was richtig gut ankommt und zieht. Webinare sind auch deswegen die perfekte Ergänzung zu einer guten E-Mail-Kampagne, weil Sie damit in eine direkte Kommunikation und Interaktion mit den Leuten treten.

Mit automatisierten Webinaren können Sie diese Ausbildung extrem zeit- und kostengünstig organisieren.

Wie ein Meeting oder Seminar bietet ein Webinar eine einheitliche Informationsplattform. Mit dem Vorteil jedoch, dass sämtliche Anreisezeiten und Kosten entfallen, wie z.B. die Buchung eines Hotels mit Seminarraum und Übernachtung. Unabhängig davon ist eine permanente Neuausbildung von neuen Mitarbeitern und Partnern bereits an sich sehr zeitaufwändig und ressourcenintensiv. Denn immer wieder müssen Sie oder Ihre Ausbilder das im Grunde immer wieder Gleiche erzählen und vermitteln. Schließlich sollen alle Mitarbeiter ja gleich gut ausgebildet sein.

Mit WEBINARIS können Sie diesen Ausbildungsprozess auf einem immer gleich hohen Niveau standardisieren, automatisieren und effektiver angehen.

Sie sind nicht mehr auf unterschiedliche Ausbilder (als entsprechend bezahlte Mitarbeiter oder externe Experts) vor Ort angewiesen, die die Ausbildung mal besser, mal schlechter ausfallen lassen. Genauso wie es keine Teilnehmer mehr gibt, die wegen Krankheit oder aus einem anderen Grund zu einem bestimmten Meeting, zu einem bestimmten Seminar nicht kommen können. Denn die in einem oder mehreren Webinaren festgezurrte und standardisierte Ausbildung bieten Sie nun mittels Auto-Webinar-Terminen an – über eine Woche, einen Monat oder ein halbes Jahr verteilt.

Dabei entscheiden Sie als Chef, ob eine folgende Ausbildungseinheit in einem bestimmten Zeitrhythmus automatisch freigeschaltet wird. Oder erst dann, wenn jemand an der vorherigen Webinareinheit auch teilgenommen hat. Beides können Sie bei WEBINARIS problemlos ganz individuell festlegen.

Wie bei einem perfekten Verkaufs- oder Präsentationswebinar profitieren Sie und Ihre Teilnehmer davon, dass Sie die Präsentation und Vermittlung der Ausbildung ein Mal perfekt vorbereiten und aufsetzen. Wenn eine solche Ausbildung in Ihrem Unternehmen bereits stattfindet, müssen Sie nichts weiter tun, als die einzelnen Trainingseinheiten von einem (im Idealfall: dem besten) Ausbilder nochmals sprechen und nun für ein automatisiertes Webinar festhalten (aufzeichnen) zu lassen. Ihr(e) Ausbilder(e) ist/sind ab dann “nur” noch dafür da, auf Fragen einzugehen bzw. den Ausbildungsstand immer mal wieder abzuprüfen.

Haben Sie eine solche Ausbildung noch nicht installiert, ist die Erstellung eines entsprechenden Webinars sicherlich zeitaufwändiger. Immerhin müssen Sie dann konkret und im Einzelnen überlegen, wie die Ausbildung, die Vermittlung des notwendigen Wissens Schritt für Schritt erfolgen soll (anstatt dies bislang vielleicht aus dem Bauch heraus oder nur sehr oberflächlich strukturiert zu machen). Doch sicherlich ist der hierfür einmalig anfallende Zeitaufwand geringer als wenn Sie sich weiterhin – und für jeden neuen Mitarbeiter erneut – individuell die Zeit nehmen müssen. Doch wie auch immer:

Wenn Sie Ihre Ausbildung einmal standardisiert und in ein automatisiertes Webinar (oder deren mehrere) übertragen haben, dann haben Sie eben nicht nur eine standardisierte Ausbildung (diese hätten Sie auch ohne Webinar). Sie haben diese standardisierte Ausbildung dann vor allem als verbindliche Einheit auf immer gleichem Qualitätsniveau, die Sie ab sofort ohne die weitere Bindung zeitlicher oder finanzieller Ressourcen anbieten können!

Die Ausbildung von Kunden durch Coachings

Die Vermittlung von hochwertigen Coachinginhalten an Kunden ist im Grunde das Pendant zur Ausbildung von Mitarbeitern mittels Webinaren. Im einen wie anderen Fall werden die relevanten Wissensinhalte in entsprechende Webinare gesteckt; dies kann ein einzelnes umfangreiches Webinar sein oder eine Abfolge von Webinaren. Dabei geht es nicht nur darum, dass Sie die Coachings, die Sie als Unternehmer bislang in persönlicher Form bei sich vor Ort, via Skype oder mittels Live-Webinaren gegeben haben, mit automatisierten Webinaren komplett digitalisieren (und eben automatisiert vermitteln) können.

Es geht auch um solche Bereiche, wo z.B. ein Unternehmensberater sagt, dass es für seine Kunden an einer bestimmten Stelle existenziell wichtig ist, dieses oder jenes Wissen zu haben – wo man also beispielsweise einen Changemanagement-Prozess mit dem Anbieten eines Webinars in zeiteffektiver Form unterstützt und transparenter macht. Das betrifft dann kein anfängliches Onboarding mehr. Sondern die punktgenaue Begleitung & Unterstützung des Change-Prozesses, der ansonsten durch einen Berater vor Ort oder via Skype vermittelt werden muss.

Wir selbst haben solche Coachings bei einem unserer Vorläufer-Unternehmen lange Zeit zunächst als persönliche Coachings bei uns im Unternehmen oder vor Ort beim Kunden angeboten. Mit dem Aufkommen der ersten Webinare gingen wir dann vor über 10 Jahren dazu über, diese Coachings mittels Live-Webinaren zu vermitteln. So sehr diese neue Vermittlungsform von den Teilnehmern auch angenommen wurde, so stellte sich doch für uns – wie auch die Teilnehmer – weiterhin ein zeitliches Problem: Man hatte zwar keine Anreisezeiten mehr, die erforderliche Zeit für die jeweiligen Live-Coaching-Webinar-Termine aber blieb bestehen. Termine, für die wir uns selbst die Zeit nehmen mussten; Termine, zu denen aber zugleich nicht alle Teilnehmer immer die Zeit hatten. Daraus entstand (zunächst für den eigenen Gebrauch) WEBINARIS - als technische Möglichkeit, um solche Live-Termine automatisieren und deren Inhaltsvermittlung digitalisieren zu können.

Ein Immobilienmakler veranstaltet wöchentlich mehrere Webinare, um Kontakte zu Vermietern und Verkäufern anzubahnen. In seinen 2 wichtigsten Webinaren referiert er über die folgenden beiden Themen:

• 3 Dinge, die man beim Vermieten einer Wohnung beachten muss
• Die 5 häufigsten Fehler beim Verkauf eines Hauses
  
  

Für diese Themen hat er sich entschieden, „weil die Leute keine Werbung wollen, sondern ordentlich beraten werden wollen! Denen geht’s nicht drum, den billigsten zu haben. Sondern jemanden, der weiß, was er tut. Die Leute gehen in meine Webinare, weil sie das Thema interessiert – und wenn sie das Thema interessiert, sind sie meine potentiellen Kunden.“

Um Teilnehmer für seine Webinare zu bekommen, schaltet er sporadisch Anzeigen in Anzeigenblättern und Tageszeitungen der Region und durchgehend bei Facebook und bei Google Adwords. Bei der Anzeigenschaltung bei Facebook und Google Adwords reduziert er den Umkreis auf 80 km um seinen Standort und spielt die Anzeigen nur Leuten aus, die sich für Immobilien interessieren. Durch diese Maßnahmen hat er wöchentlich etwa 40 Teilnehmer in seinen Webinaren, von denen direkt im Anschluss 3-7 mit ihm in Kontakt treten.

Um auch die „Spätzünder“ zu erreichen, hat er eine automatisierte E-Mail-Kampagne eingerichtet. Durch diese bekommt jeder Webinar-Teilnehmer während der nächsten 12 Monate alle 7-21 Tage eine E-Mail mit Themen, die sich um die Vermietung von Wohnungen oder den Verkauf von Häusern drehen. Von diesen „Spätzündern“ nehmen – teilweise nach 1-2 Wochen, teilweise erst nach 10-12 Monaten – wöchentlich im Durchschnitt 4-5 Kontakt mit ihm auf.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

​Eine Vertragswerkstatt mit Händlervertretung veranstaltet regelmäßig automatisierte Webinare, um sich in der Region als bekannter Autohändler zu etablieren und Kontakte zu Menschen herzustellen, die im Begriff sind, sich einen Neuwagen oder jungen Gebrauchtwagen zu kaufen. In den Webinaren werden an unterschiedlichen Terminen verschiedene Themen besprochen:

• 7 Dinge, auf die man beim Kauf eines jungen Gebrauchtwagens achten muss
• Welche versteckten Schuldenfallen gibt es bei der Finanzierung von Neuwägen?
• Leasing oder Finanzierung? – So finden Sie heraus, was für Sie am besten ist
  
  

Die Idee hinter dem ersten Thema ist ersichtlich – Leute, die sich für das Thema interessieren, sind dabei, sich ein eben solches Auto zu kaufen. Bei dem 2. und 3. Thema werden die Interessenten an einer anderen Stelle abgeholt. Hier wird davon ausgegangen, dass Leute, die einen Neuwagen kaufen wollen, auch an einer Finanzierung interessiert sind oder mit dem Gedanken spielen, ein Auto zu leasen. So schafft es die Werkstatt, sich in dieser Hinsicht als Experte zu positionieren und das Vertrauen der Teilnehmer zu gewinnen.

Zur Teilnehmergewinnung schaltet die Werkstatt im Umkreis von 35 km um seinen Standort Anzeigen bei Facebook. Diese Anzeigen sind so eingestellt, dass sie jeder Person maximal einmal pro Tag angezeigt werden. So wird eine sehr hohe Reichweite erzielt. Gleichzeitig werden die Anzeigen nur Personen über 27 Jahren gezeigt, da für jüngere der Kauf eines Neu- oder Jahreswagens selten in Frage kommt. Bei einem monatlichen Anzeigenbudget von 150 € gewinnt die Werkstatt etwa 200-300 Teilnehmer.

Ein Abgleich mit der Teilnehmerliste hat gezeigt, dass wenigstens 20% der Teilnehmer innerhalb von 2 Wochen nach dem Webinar entweder persönlich vorbei kommen oder sich telefonisch wegen Fahrzeugen erkundigen. Hinzu kommt eine vergleichbar hohe Zahl an Personen, die aufgrund einer Weiterempfehlung von anderen Webinarteilnehmern auf die Werkstatt zukommen, sowie auch mehr Reparaturaufträge in der Werkstatt.

Um die nach 2 Wochen noch übrigen 80% nochmals zu erreichen, versendet die Werkstatt automatisch an alle Webinarteilnehmer für 2 Monate im Abstand von 7 Tagen eine E-Mail. In diesen E-Mails erhalten die Teilnehmer weiterführende Tipps und nach 3 Wochen einen Gutschein („exklusiv für Webinar-Teilnehmer”) für eine „Wechsel-Prämie“ in Höhe von 300 € für einen in Zahlung gegebenen Gebrauchtwagen mit einer Gültigkeit von 2 Wochen. Durch diese Aktionen kommen im Durchschnitt weitere 15-20 % der Teilnehmer am Webinar auf die Werkstatt zu.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Ein Reisebüro veranstaltet regelmäßig automatisierte Webinare, um neue Kunden zu gewinnen. Dazu berichtet die Geschäftsführerin über verschiedene Themen wie beispielsweise Dinge, auf die es bei bestimmten Reisezielen zu achten gilt oder welche Sehenswürdigkeiten nicht verpasst werden dürfen. Die Titel der Webinare sind beispielsweise:

• Urlaub in der Karibik – darauf müssen Sie unbedingt achten
• 7 Sehenswürdigkeiten in Thailand, die man gesehen haben muss
• Reiserücktrittsversicherung – was ist abgedeckt und was muss man beachten?
• Urlaub unter 500 € – diese Reiseziele lohnen sich wirklich!
  
  

In den Webinaren gibt die Geschäftsführerin des Reisebüros den Teilnehmern wichtige Tipps und Hinweise, die eigentlich in die Beratungsleistung direkt im Reisebüro fallen würden. Einerseits schafft sie es dadurch, den Aufwand für persönliche Beratungsleistungen zu reduzieren. Andererseits fühlen die Teilnehmer sich im Webinar nicht wie in einem Verkaufsgespräch, sondern vielmehr wie in einem unverbindlichen Vortrag oder Seminar. Dadurch schafft es das Reisebüro, eine sehr gute Vertrauensbasis zu schaffen und sich selbst als kompetenter Ansprechpartner zu positionieren.

Um Teilnehmer in die Webinare zu holen, schaltet das Reisebüro Werbeanzeigen bei Facebook und Google Adwords im Umkreis von 25 km um den eigenen Standort. Dabei sind die Anzeigen so ausgerichtet, dass sie je nach Thema nur einer bestimmten Zielgruppe gezeigt werden – ein Webinar über die besten Flitterwochenziele wird beispielsweise gezielt Personen gezeigt, die sich gerade frisch verlobt haben oder für das Thema Hochzeit interessieren.

Zusätzlich bietet das Reisebüro allen Webinar-Teilnehmern als kostenlosen Service die Eintragung in einen E-Mail-Newsletter an, durch den die Empfänger immer pünktlich darauf hingewiesen werden, dass gerade die beste Buchungszeit für ein bestimmtes Urlaubsziel oder eine bestimmte Urlaubszeit ist.

Durch diese Maßnahmen hat es das Reisebüro mit einem Werbebudget von monatlichen 250 € geschafft, durchschnittlich 15% mehr Reisen zu verkaufen. Der positive Nebeneffekt: Durch die Verlagerung der häufigsten Beratungsleistungen in die Webinare wurde der Beratungsaufwand im Reisebüro so weit reduziert, dass die 15% mehr Reisen mit der gleichen Belegschaft abgebildet werden können.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Eine Tanzschule veranstaltet kostenlose Schnupperkurse in Webinar-Form. Die Schnupperkurse dauern durchschnittlich 45 Minuten und erklären jeweils oberflächlich die Grundlagen eines Tanzstils. Am Ende berichtet die Tanzlehrerin dann noch ca. 5-10 Minuten über den genauen Ablauf und die Rahmenbedingungen eines Kurses in der Tanzschule und macht mit den Teilnehmern noch einen virtuellen „Rundgang“ durch die einzelnen Räume.

Die Tanzschule hat sich dazu entschlossen, diesen Weg zu gehen, weil sie festgestellt hat, dass relativ viele Interessenten eine gewisse Hemmschwelle haben, sich persönlich zu einem Schnupperkurs anzumelden und sich dann vor den anderen Teilnehmern zu blamieren. Durch die Webinare wird den Teilnehmern eine gewisse Anonymität geboten und sie wissen, dass sie niemand bewerten wird. Außerdem schafft es die Tanzschule durch die Automatisierung der Webinare, kostenlose Schnupperkurse ohne Zeitaufwand anzubieten.

Die Webinare bewirbt die Tanzschule hauptsächlich auf der eigenen Website. Ohne zusätzliche Maßnahmen hat es die Tanzschule durch das Webinar-Marketing geschafft, dass jeder angebotene Kurs zustande kommt und viele Kurse voll besetzt sind. Um die letzten Plätze zu besetzen, schaltet die Tanzschule gezielt mit einem gewissen Vorlauf Anzeigen bei Facebook, um Teilnehmer in die Webinare und damit anschließend in die Tanzkurse zu holen.

Darüber hinaus schaltet die Tanzschule seit kurzem auch gezielt Werbeanzeigen bei Facebook, die auf Personen ausgerichtet sind, die frisch verlobt sind oder sich für das Thema „Heiraten“ interessieren. In den Anzeigen bewirbt die Tanzschule größtenteils die Online-Schnupperkurse. Diese Maßnahme hat dazu geführt, dass nun nicht mehr auf Anfrage, sondern zu regelmäßigen Terminen Hochzeits-Tanzkurse stattfinden. Nach dem gleichen Prinzip etablieren sich derzeit Single-Tanzkurse und Pärchen-Tanzkurse.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Ein mittelständischer Anlagenbauer nutzt Webinare, um die Effizienz seiner Website zu steigern. Dazu bietet das Unternehmen direkt auf der Startseite und mittlerweile auch auf einigen Unterseiten die Anmeldemöglichkeit zu verschiedenen Webinaren an, unter anderem zu diesen Themen:

• Die 3 größten Fehler bei der Planung einer Industrieanlage
• Produktionsanlagen in der Automobilindustrie: 5 Dinge, auf die Sie achten müssen
• Industrie 4.0 – so werden Produktionsanlagen ein Teil der Smart Factory

Die Geschäftsführung hat sich vor knapp 6 Monaten für diesen Weg entschlossen, weil sie durch die Auswertungen der Google Analytics Daten durch die beauftragte Marketing Agentur darauf aufmerksam wurde, dass sehr viele namhafte Unternehmen die Website besuchen, aber nur ein sehr geringer Teil Kontakt aufnimmt. Ein erster Testlauf mit einem Webinar, das einfach nur auf der Startseite der Website beworben wurde, zeigte, dass die Anmeldequote zum Webinar um 400% höher ist als die reguläre Kontaktquote.

Durch eine automatische Benachrichtigung des Vertriebsteams über alle Webinarteilnehmer kann der Vertrieb nach dem Webinar mit jedem Teilnehmer zeitnah persönlich in Kontakt treten. Die Vertriebsmitarbeiter berichten, dass die Abschlussrate bei den durch Webinare generierten Kontakten fast genauso hoch ist wie bei den anderen Kontakten, die mit dem Unternehmen in Kontakt treten.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Ein Baumarkt (keine Kette) hebt sich durch Webinare von der immer stärker werdenden Konkurrenz ab und stellt einen langfristigen Kontakt zu den Kunden her. Dazu werden von den Mitarbeitern saisonabhängige Webinare gehalten, in denen sie zeigen, wie bestimmte handwerkliche Arbeiten durchgeführt werden. Die Webinar-Titel lauten unter anderem:

• 3 Dinge, auf die Sie bei der Wartung Ihres Rasenmähers achten müssen
• Löcher bohren & Schränke aufhängen: So halten Dübel länger als die Wand, in der sie stecken
• Silikon im Außenbereich: So sind die Fugen noch nach Jahren dicht
  
  

Die Webinare bewirbt der Baumarkt hauptsächlich bei Facebook, in einer lokalen Tageszeitung und einem Anzeigenblatt. Außerdem informieren die Mitarbeiter jeden Kunden über passende Webinare und tragen diese auf Wunsch direkt für einen Termin ein. Zudem hängt direkt im Kassenbereich ein schwarzes Brett mit Anmeldeformularen für regelmäßige Webinar-Termine.

Zum einen schafft es der Baumarkt durch diese Maßnahmen, die Kundenbindung zu erhöhen und mehr Kunden in den Laden zu locken. Zum anderen geben die Kunden dadurch auch automatisch ihre E-Mail-Adresse preis, wodurch bereits nach kurzer Zeit ein umfangreiches Newsletter-Marketing aufgebaut werden konnte. In diesem Rahmen erhalten die Kontakte in regelmäßigem Abstand einen Newsletter mit Tipps & Tricks rund ums Thema "Handwerken", Einladungen zu Webinaren und vereinzelte Hinweise auf momentane Sonderangebote (wobei diese im Hintergrund stehen).

Durch eine Automatisierung der Webinare schafft es der Baumarkt zudem, die Webinare regelmäßig und – gemäß der Zielgruppe – außerhalb der regulären Arbeitszeiten zu veranstalten, ohne hierfür die Freizeit eines Mitarbeiters investieren zu müssen.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Der Ortsverein einer traditionsreichen Partei hat beim letzten Wahlkampf Webinare genutzt, um die Bürger zu erreichen und sein Wahlprogramm zu vermarkten. Der Titel des Webinars lautete:

• Partei XY: Unsere Vision für unsere Heimat
  
  

Üblicherweise werden im Rahmen eines kommunalen Wahlkampfs Wahlveranstaltungen organisiert, bei denen die Kandidaten sich selbst und ihr Wahlprogramm vorstellen und den Besuchern Rede und Antwort stehen. Da die Teilnehmerzahlen solcher Veranstaltungen in den letzten Jahren aber immer weniger wurden, hat sich der Ortsverein für den Weg über Webinare entschieden.

Die Webinare wurden mehrfach in der lokalen Tageszeitung sowie im lokalen Anzeigenblatt beworben. Außerdem investierte der Verein 150 € in die Anzeigenschaltung bei Facebook, um während der Wochen vor der Wahl einen Großteil der 7500 Einwohner der Gemeinde zu erreichen.

Am Ende der Webinare wurden die Teilnehmer zur Beantwortung ihrer Fragen zu einer von zwei Wahlveranstaltungen in ein Gasthaus eingeladen. Insgesamt haben an den Webinaren knapp 400 Personen teilgenommen, von denen dann etwa 80 die Wahlveranstaltung besucht haben. Verglichen mit den insgesamt 30 Teilnehmern der Wahlveranstaltungen bei der vorherigen Wahl ein beachtlicher Zuwachs. Außerdem erhielt jeder Teilnehmer am Tag vor der Wahl noch eine E-Mail mit der Bitte, unbedingt einen Wahlschein abzugeben, und eine abschließenden Auflistung der wichtigsten 3 Punkte aus dem Wahlprogramm.

Durch diese Maßnahmen hat es die Partei geschafft, bei den Kommunalwahlen das beste Wahlergebnis der letzten 30 Jahre zu erzielen.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Parteien oder Parteiverbänden aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Die Webinare bewirbt das Unternehmen zum einen auf der eigenen Website, zum anderen auch über andere Online-Kanäle (Adwords, Fachportale & Newsletter von Fachzeitschriften). Im Offline-Bereich werden die Webinare in einschlägigen Fachzeitschriften beworben und zur Anmeldung auf die Firmenwebsite verwiesen. Darüber hinaus werden Messebesucher durch ein Roll-Up und die Standbetreuer informiert und erhalten über ein Notebook mit Internetzugang direkt vor Ort die Möglichkeit zur Anmeldung.

Durch den Einsatz der Webinare im Marketing hat es das Softwarehaus geschafft, die Anzahl der monatlichen Neukontakte um 300% zu steigern – wo vorher Interessenten Werbeanzeigen angeklickt und die Website besucht hatten, ohne das Kontaktformular auszufüllen, tragen die Nutzer sich nun mit Name, Telefonnummer und E-Mail-Adresse in die Webinare ein.

Durch den gezielten Einsatz bei Fachmessen konnte die Zahl der Messekontakte um 80% gesteigert werden. Bei den Messekontakten ist die Teilnahmequote in der Regel niedriger als bei den Online-Anmeldungen. Dennoch konnte dadurch erreicht werden, dass sich viele der Messebesucher über das Webinar selbstständig in das Thema einarbeiten und deutlich offener für Vertriebs- und Beratungsgespräche sind.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Ein Versicherungsmakler setzt seit 3 Monaten Webinare ein, um neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden auf die Vorteile zusätzlicher Versicherungen aufmerksam zu machen.
Die wichtigsten seiner Webinar-Titel sind:

• So sparen Sie bei der KFZ Haftpflicht bares Geld
• 5 Punkte, die man bei Risiko-Lebensversicherungen beachten muss
• Die 3 schlimmsten Fehler, die Sie bei einer privaten Rentenversicherung machen können

Er hat sich für diesen Weg entschieden, weil er festgestellt hat, dass viele Leute mit der Wahl einer Versicherung überfordert sind und “die Wahl des Maklers genau so schwierig ist. Woher sollen die Leute wissen, welcher Makler wirklich gut ist und welcher nur auf die Provisionen aus ist? Durch die Webinare sind die Leute schnell davon überzeugt, dass der Moderator sich wirklich auskennt und ein vertrauenswürdiger Ansprechpartner ist.”

Die Webinare bewirbt der Makler hauptsächlich über Facebook und Google Adwords, jeweils in einem Umkreis von 20 Kilometern um seinen Standort. Außerdem weist er sporadisch in Anzeigen in der Tageszeitung darauf hin. Dadurch schafft er es, wöchentlich etwa 40-60 Teilnehmer in seinen Webinaren zu haben, von denen im Durchschnitt rund ein Viertel innerhalb der nächsten Tage mit ihm aktiv in Kontakt tritt.

Zusätzlich weist er Bestandkunden durch regelmäßige Newsletter auf seine Webinare hin. Dadurch baut er eine enge Bindung zum Kunden auf, gewinnt weitere Teilnehmer für seine Webinare und schafft es, Bestandskunden deutlich mehr weitere Versicherungen zu verkaufen als zuvor.

Durch diese Maßnahmen hat es der Versicherungsmakler geschafft, die Zahl seiner pro Woche gewonnenen Neukunden spürbar zu erhöhen. Zeitgleich hat sich der persönliche Beratungsaufwand pro Klienten reduziert, weil die Grundlagen bereits in den vorgelagerten Webinaren erklärt werden.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Eine Hochzeitsplanerin nutzt automatisierte Webinare zur Kundenakquise. Dazu veranstaltet sie Webinare zu verschiedenen Themen, die für Heiratende und deren Freunde und Familie interessant sind:

• Die 5 schönsten Hochzeits-Locations in Sachsen-Anhalt
• 3 Dinge, die Sie bei der Planung Ihrer Hochzeit unbedingt beachten müssen
• Der perfekte Junggesellinnen-Abschied: Ein unvergessliches Erlebnis für die Braut

Die Webinare bewirbt die Hochzeitsplanerin auf ihrer Website und bei Facebook. Die Anzeigen bei Facebook sind dabei großteils auf Frauen zwischen 23 und 37 ausgerichtet und – je nach Webinar – ganz allgemein geschaltet oder nur für Frauen, die sich in einer Beziehung befinden bzw. frisch verlobt sind. Die meiste Teilnehmer sehen sich das Webinar an, weil sie sich dafür interessieren und stellen dann während dem Webinar fest, dass eine professionelle Hochzeitsplanung viele Vorteile bringt.

Die 25-jährige Unternehmerin hat sich für diesen Weg entschieden, weil sie gerade in der Anfangsphase ihrer Unternehmensgründung Probleme hatte, die ersten Kunden zu gewinnen: Bei Google gab es kaum Suchanfragen, herkömmliche Anzeigenschaltung mit Werbung für die Agentur brachte keine Ergebnisse und Empfehlungen gab es mangels Bestandskunden auch noch nicht.

Durch die Webinare hat sie es geschafft, sich in ihrer Region als Expertin zu etablieren und Kunden zu gewinnen, die eigentlich gar nicht in Erwägung gezogen hatten, ihre Hochzeit von einem Profi planen zu lassen.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Eine Marketing-Akademie setzt automatisierte Webinare ein, um neue Kursteilnehmer zu gewinnen. Dazu haben die Dozenten Webinare über ihr jeweiliges Fachgebiet aufgezeichnet, die nun automatisiert im Wochenrhythmus angeboten werden – natürlich kostenlos. Die Webinar-Themen sind unter anderem:

• So überzeugen Sie Ihre Geschäftsführung von Content Marketing
• Social Media Marketing – 3 Dinge, die Sie wissen müssen
• Werbeanzeigen bei Google Adwords: So holen Sie mehr aus Ihrem Budget
• Die 7 Schritte zum perfekten Blog-Artikel
• Die 5 häufigsten Fehler bei Print-Anzeigen

In den Webinaren erklären die Dozenten das Thema in einem für ein Webinar angemessenen Maß und schildern Praxisbeispiele dazu. Die Werbung für die Akademie findet zunächst eher nebenbei statt, indem sie ihre Dozenten-Tätigkeit als Referenz nennen. Erst zum Schluss weisen sie dann darauf hin, dass es an der Akademie Tageskurse und Wochenseminare gibt, in denen auf das besprochene und andere Themen noch weiter eingegangen wird.

Die Akademie bewirbt die Webinare auf der eigenen Homepage, über Google Adwords und bei Facebook – jeweils mit einer Eingrenzung der Audience auf einen Radius von 200 km. Außerdem werden einschlägige Blogs regelmäßig dazu motiviert, von den Webinaren zu berichten. Durch die Webinare schafft es die Bildungseinrichtung, die Teilnehmer von der Kompetenz ihrer Dozenten zu überzeugen und dazu zu motivieren, an einem Seminar oder Lehrgang teilzunehmen.

Durch die Webinare schafft es die Akademie, dass deutlich mehr Kurse stattfinden können. Der Grund dafür, so der Akademie-Leiter, liegt darin, dass es für die meisten Interessenten entscheidend ist, sich vorab von der Qualität der Angebote sowie der Kompetenz und Praxisnähe der Dozenten überzeugen zu können. Genau das wird durch die Webinare erreicht.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Eine Hamburger Marketing-Agentur setzt Webinare nicht nur für das Content Marketing ihrer Kunden ein, sondern auch für die eigene Kundenakquise. Dazu veranstaltet die Agentur wöchentlich mehrere Webinare zu verschiedenen Marketing-Themen, z.B.:

• 5 Wege, um als Handwerker neue Kunden zu gewinnen
• 3 Dinge, auf die Sie bei der Anzeigenschaltung bei Facebook achten müssen
• Die 5 wichtigsten Marketing-Grundlagen für die Gastronomie
  
  

Die Webinare bewirbt die Agentur bei Google Adwords und Facebook mit einer Ausrichtung auf eine relevante Zielgruppe im Umkreis von 30 Kilometern. Nach dem Webinar erhält jeder Teilnehmer automatisch eine E-Mail mit der Frage, um welche Branche es bei ihm genau geht und dem Angebot, hierzu noch ein paar weitere individuelle Tipps zu geben. Hierfür hat die Agentur im eigenen Blog verschiedene Branchenbeispiele vorbereitet, wodurch der Aufwand der persönlichen Beantwortung erleichtert wird.

Die Agentur hat sich dafür entschieden, weil sie festgestellte, dass sehr viele Unternehmen zunächst versuchen, das Marketing in die eigene Hand zu nehmen. (Jene, die scheitern, sind die künftigen Kunden der Agentur). Durch die Webinare schaffen es die Marketing-Experten, bereits in dieser Phase einen persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen herzustellen und sich als Experten zu postionieren.

*Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen dürfen wir keine realen Anwendungsbeispiele von konkreten Unternehmen aufführen. Beachten Sie deshalb bitte, dass es sich hier um ein fiktives Beispiel handelt, das für Sie von unseren Marketing-Experten abgewandelt wurde.

Eine Physiotherapie-Praxis nutzt Webinare, um ihr neues Geschäftsmodell und ihre Praxis zu bewerben. Dazu veranstaltet die Praxis regelmäßig Webinare zu verschiedenen Themen wie:

• 3 Gründe für Rückenschmerzen, über die keiner spricht
• 5 Wege, um Kopfschmerzen endgültig los zu werden
• Verspannungen im ganzen Körper: So passiert das nie wieder

Die Webinare bewirbt die Praxis in verschiedenen Kanälen: Bei Facebook, Google Adwords und in der lokalen Tageszeitung. Außerdem wird über das Schwarze Brett an verschiedenen Supermärkten darauf hingewiesen. Dadurch gewinnt sie regelmäßig zahlreiche Teilnehmer und hat die Chance, sie im Schnitt 60 Minuten lang von ihrer Kompetenz zu überzeugen. Dadurch schaffen es die Physiotherapeuten, Patienten zu gewinnen, die eigentlich nie in Erwägung gezogen hätten, einen Therapeuten aufzusuchen.

Gleichzeitig wird am Ende jedes Webinars auf das neue Geschäftsmodell hingewiesen: Die Therapeuten besuchen auf Wunsch regelmäßig regional ansässige Unternehmen und führen direkt vor Ort Behandlungen durch – auf Kosten des Arbeitgebers, dessen Benefit in einer niedrigeren Krankheitsquote, einer höheren Mitarbeiterzufriedenheit und einer höheren Produktivität liegt. Motiviert durch die Webinare weisen viele Teilnehmer selbst die eigenen Führungskräfte auf dieses Angebot hin, wodurch kontinuierlich zahlreiche Kunden gewonnen werden können.

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Ein international tätiger Industriekonzern legt großen Wert auf die fachübergreifenden Kompetenzen der Mitarbeiter und auch auf deren Verständnis für das große Ganze. Deshalb führt das Unternehmen freiwillige Mitarbeiterschulungen durch Webinare ein. Die Webinar-Titel lauten beispielsweise:

• Das machen die Jungs in der Endmontage
• Lean Manufacturing: 5 Optimierungen, die jeder umsetzen kann
• 7 geniale Ideen, die Ihre Kollegen eingebracht haben

Die Ziele, die durch solche Webinare erreicht werden sollen, sind:

• Schaffen von Verständnis für vor- und nachgelagerte Prozesse
• Schaffen von Verständnis für die Wichtigkeit der eigenen Tätigkeiten im Zusammenspiel mit den anderen Bereichen
• Anregung der Mitarbeiter, Ideen und Verbesserungsvorschläge aktiv einzubringen
• Schulung der Mitarbeiter hinsichtlich effizienterer Arbeitsweisen und Arbeitsprozesse

Die Teilnahme an den Webinare möchte der Konzern auf freiwilliger Ebene und außerhalb der eigentlichen Arbeitszeit anbieten. Um die Mitarbeiter zur Teilnahme zu motivieren, gibt es ein globales Leaderboard, auf dem die aktivsten 50 Teilnehmer gelistet sind. Außerdem werden unter allen Teilnehmern regelmäßig Preise verlost – von USB-Sticks bis hin zu Wochenend-Reisen.

Um jedem Mitarbeiter die Teilnahme zu ermöglichen, sollen die Webinare nicht live, sondern automatisiert stattfinden. Dadurch können viele verschiedene Termine angeboten werden, die auch mit den verschiedenen Schichten kompatibel sind.

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Eine gesetzliche Krankenkasse plant derzeit die Kombination von Webinaren mit einem Bonus-System. Dabei werden die Versicherten dazu aufgefordert, an Webinaren zu saisonal oder altersbedingt relevanten Themen teilzunehmen, um Punkte im Bonus-System zu sammeln. Die Webinar-Themen werden beispielsweise sein:

• Der Winter kommt: 5 Wege, um einer Grippe vorzubeugen
• Die Angst vor dem Bandscheibenvorfall: So bleiben Sie verschont!
• Gesunde Ernährung leicht gemacht: So stärken Sie Ihr Immunsystem
  
  

Die Webinar-Plattform erkennt eigenständig, wer sich für welches Webinar angemeldet und wer tatsächlich daran teilgenommen hat. So kann die Kasse den einzelnen Teilnehmern die verdienten Bonus-Punkte zuordnen.

Die Krankenkasse hat sich für diesen Weg entschieden, weil sie darin eine gute Möglichkeit sieht, ihren Versicherten wertvolle Informationen mit zu geben, deren Gesundheit dadurch nachhaltig zu sichern und so Behandlungskosten einzusparen.

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Ein Fitnessstudio bietet regelmäßig automatisierte Webinare an, um neue Mitglieder zu gewinnen. Die erfolgreichsten Themen sind:

• In 3 Monaten zur Traumfigur
• Monday-Workout: 45 Minuten Bauchmuskel-Training
• Rückenschmerzen waren gestern: 30 Minuten Intensiv-Workout

In den Webinaren bietet das Fitnessstudios entweder Know-How zum jeweiligen Thema an oder führt mit de Teilnehmern eine kurze Trainings-Session durch, welche die Teilnehmer auch zu Hause machen können. Dabei wird regelmäßig erwähnt, dass die einzelnen Übungen mit verschiedenen Geräten des Studios noch effektiver wären, es aber gerade für die Anfänger auch zu Hause funktioniert. Zudem wird darauf hingewiesen, dass am besten ein persönlicher Trainingsplan erstellt werden sollte, was natürlich in einem Webinar nicht funktioniert.

Die Webinare bewirbt das Fitnessstudio ausschließlich bei Facebook und auf der eigenen Website. Dadurch werden zum einen die Facebook-Mitglieder auf das Fitnessstudio aufmerksam gemacht – zum anderen können sich die Besucher der Website, die ohnehin auf der Suche nach einem passenden Studio sind, von der Qualität der Einrichtung und der Kompetenz der Trainer überzeugen.

Durch die Webinare hat es das Fitnessstudio geschafft, deutlich mehr Mitgliedschaften zu verkaufen und die eigene Bekanntheit in der Region spürbar zu steigern.

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